APTS Matéria sobre Palestra do Meio Dia de 30/03/2011 por Márcia Alves

APTS - PALESTRA DO MEIO-DIA 30/03/2011

Novos canais de distribuição transformam a venda de seguros
Para o diretor secretário da APTS, as novas formas de comercialização de seguros trouxeram mudanças significativas ao relacionamento do segurado com o mercado. Por isso, o momento é de reavaliar o papel de corretores e seguradoras.

A evolução tecnológica, o avanço da internet e a globalização revolucionaram comportamentos e mudaram os hábitos do consumo. Com um mundo de informações ao alcance de um clique, a rapidez passou a ser um diferencial no momento da compra. Tamanha mudança atingiu todos os segmentos produtivos, inclusive o seguro. Com o surgimento de diversos novos canais de distribuição, o formato tradicional de venda de seguros, por meio do contato direto entre cliente e corretor, pode estar ameaçado. “Estamos diante de um mercado novíssimo”, pondera o diretor secretário da APTS, Carlos Antonio Barros de Moura.

Ele analisou esse assunto em Palestra do Meio-Dia intitulada “Se você quer comprar seguro, disque 2 – Mudanças na distribuição de seguros e o que acontece no Brasil”, apresentada no dia 30 de março, na sede da entidade, em São Paulo (SP). Para motivar a reflexão sobre o tema, Barros de Moura propôs uma volta ao passado, entre a década de 70 e 80, período marcado pela ascensão e o avanço dos bancos sobre o mercado segurador.

Nessa época, segundo ele, a escalada da inflação e o excesso de proteção favoreceram o crescimento das seguradoras ligadas a bancos, que passaram a dominar o mercado. O resseguro, por sua vez, devido ao monopólio, oferecia tratamento equânime às seguradoras. Algum tempo depois, porém, a proteção, ou a rigidez de regras, começou a diminuir. Para Barros de Moura, um marco dessa flexibilização foi a Circular 22 da Susep, que corrigiu uma distorção ao favorecer os segurados com a aplicação de descontos sobre as apólices de seguro incêndio. “Mas, muitos corretores reclamaram, porque a mudança mexeu com as suas comissões, que eram altas”, disse.

Nos anos 90, o Plano Real conseguiu estancar a inflação e, com isso, criar condições para o desenvolvimento econômico. Foi então que o mercado de seguros conseguiu, enfim, avançar e sair da marca da histórica marca de 1% de participação no PIB. Os bancos mudaram de estratégia e decidiram, segundo Barros de Moura, “colocar o pé no freio”. Ele lembra que, naquela época, a Internet chegou ao país como uma grande novidade. “Mas, como ainda não existia a banda larga, era muito lenta”, recorda-se.

Mudanças recentes

Junto com a virada do milênio, muitas mudanças aconteceram no setor de seguros. A mobilidade social, favorecida pela estabilidade econômica, trouxe uma nova massa de brasileiros ao consumo, possibilitando a abertura de novos canais de distribuição para o seguro. “Antes do Plano Real, poucos brasileiros tinham renda para comprar seguro”, constata. Entre os canais de maior impacto, Barros de Moura aponta as lojas de varejo e os serviços públicos (água, luz, telefonia).

Sobre as tendências na distribuição de seguros, o diretor da APTS lembra que a figura do agente é uma alternativa, que ainda permanece no campo das discussões. Na prática, porém, Barros Moura considera que há muitos agentes em atuação. “Para mim, a corretora de seguros que ostenta placa com o nome de uma seguradora é um agente”, disse. “Não sou contra o agente, mas é preciso que haja regras claras”, esclareceu.

Outras mudanças ocorridas nos anos 2000 contribuíram para alterar ainda mais as formas de distribuição. Uma delas foi a abertura do resseguro, que trouxe as experiências de outros mercados nessa área. Outra foi a melhoria de acesso à Internet, que, nos últimos tempos, tem se tornado um grande canal de venda. Mas, Barros Moura não acredita que a Internet possa substituir o corretor na venda de seguros. “As apólices são diferentes nas companhias e os consumidores necessitam da ajuda de especialistas para identificar as coberturas e os preços mais adequados”, disse.

Valor dos corretores

Barros de Moura observa que a automatização está provocando a padronização dos processos nas companhias. Na outra ponta, os consumidores têm cada vez mais opções de compra de seguro por meio de novos canais. Mas, a venda de seguro, a seu ver, é uma atividade intelectual e deve permanecer assim, independentemente das mudanças nas formas de distribuição. “A opção disque 2 continuará existindo. A questão é como os corretores poderão demonstrar o seu valor”, disse.

Para ele, os corretores precisam não apenas ser mais velozes no processo de venda de seguros, como também prestar melhor atendimento. “Se houver espaços vazios, outros irão ocupá-lo”, afirmou. Outra questão igualmente importante, segundo Barros de Moura, é o uso da técnica de seguros, ainda que a venda seja feita forma massificada. “Por isso, a APTS está provocando esse debate. O mercado está em transformação e precisamos discutir as implicações dessas mudanças”, disse.

Box – Opinião da plateia

“O tema abordado na palestra é amplo e gera muita discussão sobre a venda de seguros. Hoje, temos de refletir muito sobre a concorrência dos bancos, que vejo muito acirrada no mercado. O corretor que não ficar atento a isso pode ter problemas”.
Celso da Silva – Vila Velha Seguros

“O tema é relevante, partindo do fato de que os grandes canais de distribuição, como as seguradoras de bancos, estão focando na venda de seguros massificados. Isso, no meu entendimento, não prejudicará a categoria dos corretores. Ao contrário, evidenciará mais a importância da qualificação desses profissionais. Isso porque, esses canais, que são mais rápidos e simples, estão trazendo ao mercado os consumidores das classes D e E que migraram para a classe C. Esse público, que desconhece o seguro, representa novas oportunidades aos corretores”.
Jairo Baltaduonis - corretor

“Precisamos avançar mais no debate desse tema, principalmente nas relações com os consumidores, que não têm muito conhecimento sobre o papel da seguradora e do corretor. Nos canais de varejo, esse desconhecimento é ainda maior. Na Alfa, acompanhamos essa situação por meio da ouvidoria e do SAC, nos quais constatamos que os segurados têm muitas dúvidas. Por isso, considero importante, principalmente nos massificados, que os corretores, a seguradora e o próprio varejista tenham o mesmo discurso, para tornar a venda de seguro mais clara ao consumidor”.
Ana Maria Ito Del Monaco – Alfa Seguradora

Márcia Ales, jornalista